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EDIÇÃO 131 – JUNHO – 2015

Há três etapas que podem mudar o rumo de uma venda e, consequentemente, a opinião do consumidor. O primeiro passo é ter um repertório adequado, o que significa que o vendedor precisa, de fato, se preparar mais. Ao abordar o cliente é necessário ter uma história relacionada ao mundo dele, caso contrário, fatalmente, o consumidor vai se sentir mal atendido. A segunda etapa está relacionada à credibilidade, o que significa que é necessário ouvir a necessidade no momento da abordagem. Em vez de falar do produto logo no início e correr o risco do cliente saber mais do que o vendedor, pergunte qual o problema que ele enfrenta e como acha que o produto pode ajudá-lo. Desta forma conquista-se a confiança e deixa uma porta aberta para que ele fale das suas reais necessidades. E, por fim, chega-se a diferenciação, depois da “consulta investigativa” sobre o que o cliente realmente precisa, oferecendo algo a mais. Assim, é possível se destacar em relação ao concorrente e evita-se demonstrar falta de conhecimento.

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